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揭秘品牌机构咨询流程,教你怎么谈单

一、咨询准备:包括道具的准备,不同年级试题的准备,以及话术的准备,根据电话中所得信息从时间上的合理规划。

二、带家长参观校区:包括学校的荣誉,活动,规模,进步学员的可视资料,以及辅导培训学校的动态新闻、活动。

三、咨询:

1、寒暄、精彩的自我介绍:

目的是把自己的身份抬高,得到家长和学生的初步认可。这个环节的内容可以精心打造一下,相对固定,以免穿帮。

2、引导学生自我介绍:

引导学生自我介绍,目的是捕捉更多信息,包括家长的职业,学生的个性特点,喜好,寻找共同话题,加强情感互动,深入交流,为了下一步学科分析打好基础,做好过渡。

3、学科分析:

体现专业性的关键环节,提前准备的道具以及试卷都在这个环节使用,试题和道具一定要能体现孩子学习过程中的知识漏洞、学习方法、习惯已经思维模式方面的问题,让家长产生共鸣,认可自己,认可机构;这个环节,是教学统一,让家长不但看到孩子的学习问题,更要让家长明白机构是怎么授课的,学校一周的学习任务在机构二十分钟就能学会,让家长产生憧憬,也让学生对学习充满信心;对于不同年龄段的学生灵活采用不同的教学方式,比如小学生,可以用电脑演示知识点,这样刺激学习兴趣,集中注意力学习,效率也会很高;总结教学过程,介绍学大的辅导流程,借用道具,比如老师的教案,学生的辅导方案,以及班主任的回访记录等。

安排学生做测评,和家长单独分析孩子的问题和方案,激发危机感:

(1)安排孩子做测评:

带孩子出去之前要安排好家长,比如可以安排十分钟让家长看一片教育类的故事,或者让家长看整理好的宣传安博流程的道具夹,这样是为回来之后分析学生问题做好铺垫;另外咨询师利用这十分钟可以私下和孩子就一些学习之外的问题交流一下,站在理解孩子的角度,增进感情,为利用孩子促单做好铺垫。

(2)回咨询室:

分析孩子的学习问题,提出解决方案,激发危机感,推单;这个环节对专业性要求是比较严的,分析要到位,最重要的是要有条理性:

A、变脸:孩子问题的分析

比如总结孩子问题的时候常用的有二十大点:

①您的孩子基础太差了,薄弱点、漏洞太多了;

②您的孩子非常不自信,甚至有一点点自卑,体现在哪里呢?不敢去尝试,比如:……

③思维能力很差;

④对图形的识别能力很差;

⑤归纳总结的能力非常差;

⑥注意力非常不集中;

⑦学习完全没有方法,迷茫,死记硬背;

⑧处于青春期,逆反,结合测试过程中的表现;

⑨家庭教育环境很宽松,孩子没有目标和动力;

⑩(了解了爸妈关系之后)非常没有安全感;

⑾在学校是不被关注的;

⑿没有兴趣,认为学习很无助;

⒀不具备自主学习的能力,学习被动,推一下动一下;

⒁学习计划性不强,时间意识差;

⒂书写不好,潦草,错别字多,没有认真态度,不重视细节;

⒃不踏实,浮躁,粗心大意,对学习存侥幸心理;

⒄畏难情绪,自控力太差;

⒅缺乏持之以恒的韧性;

⒆举一反三的能力差,学一道记一道,学习没有尽头;

⒇长久以来成绩差,定位出现问题,学习没有成就感。

B、提出方案:以课时为推单的标准,根据教学和以往学生的经验,以孩子现有的程度和接受能力,需要多少小时的课程。

C、说价格,计算费用,签订协议:

这个环节是谈单的高潮了,但也是出现问题最多的阶段,因为家长经常是前面聊的不错,但总价一出家长就会提出方方面面的问题,比如:一次性付费的问题,一次性建档费的问题,效果问题,打折问题,缩单等等,这时候回答问题切忌的是一定不能心急,适当时候可以用情感攻势和专业性,坚持原则。

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