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资本寒冬,VIPKID米雯娟是如何打动投资人顺利拿到1亿美元C轮融资?

她是VIPKID的创始人兼CEO米雯娟,17岁就跟舅舅来北京创办了ABC英语学校;20岁成为最年轻的公司董事,线下英语学校营收一度超过2亿,成为国内排名前五的教育集团;从长江商学院MBA毕业后,她带着15年的英语教育经验再次拥抱互联网教育创业,成立VIPKID,不到三年的时间,VIPKID的C轮一亿美金融资创造了全球少儿在线教育领域最大的单笔融资。

就是靠着对教育的投入和专业度,李开复早早就注意到了她,还让高管把孩子送到她手下做“小白鼠”。2013年12月,VIPKID获得创新工场300万元天使投资;随着经纬、红杉、北极光、真格的先后进入,她的VIPKID渐渐崭露头角。

2014年10月,获得经纬中国领投,创新工场和红杉资本联合投资的500万美元A轮融资;

2015年10月,获得由北极光创投领投,经纬中国、红杉资本和创新工场跟投的近2000万美元B轮融资;

2016年4月,获得真格基金投资;

2016年8月,VIPKID获得云锋基金领投、红杉资本跟投的1亿美元C轮融资。

在资本圈凛冬已至的今天,在一向被认为最难搞的K12教育领域,米雯娟用什么办法打动了投资人和市场?来看淼叔与她的独家对话。

投资人送孩子来也没打折

阳淼:首先恭喜VIPKID获得新一轮融资。自从资本寒冬以来,很多企业都觉得钱不好拿了。咱们融这一轮时,你跟投资人沟通时有什么跟以前不一样的感觉吗?

米雯娟:没什么特别的,我们的投资人,基本也是我们的家长。

阳淼:就是说投资人的孩子都在VIPKID上课?

米雯娟:轮次越靠后的投资人,越有这个特点,就是先把孩子送过来上课,然后再来投资。这个特点还是开复老师开的头,最早我去工场见他们,大家问的问题都挺尖锐的,不是互联网背景怎么做互联网这事儿?起初的模式或者你们的团队能否做好这个领域?类似于这样一些问题。疑虑归疑虑,工场的几位高管还是先把自己孩子送过来上课了,我第一批学生有四个,其中三位是工场高管的小孩。

阳淼:还没验证你的模式和能力就把孩子送过来了?

米雯娟:对,工场这几位高管的孩子就是我们的种子用户。开复老师在这个过程里作用很大,他到处说我们的案例,去国外的论坛说,在他们工厂内部也说。我觉得比较核心的原因是他自己对这事有热情。首先教育这件事,他自己很有想法,也是国际教育的受益者;他11岁就从台湾去美国读书,后来还写了一篇文章,叫国际教育给我的10个礼物,很有影响力,其次,他很早就从事科技行业,他也觉得互联网去改变教育这个事儿特别靠谱。所以特别支持我们,一开始就让工场的高管把孩子送来给我们当种子用户。

后来这种情况每轮融资都会发生。某一轮做我们这个项目的投资人,他家小朋友特别讨厌英语,他让孩子试了市面上所有的品牌培训,小朋友更讨厌英语了。到我们这最后一家,上完试听课后小朋友说我要上课给我交钱,然后他妈妈就打电话让我们销售去联系他爸让他爸交钱。他爸交完钱开发票的时候,销售一看说这个机构不是正跟我们谈投资的事吗?销售还来问我们这个要不要打折,我们说不打折,全价收。交完钱后他就投资了我们。

学校很难做到“因材施教”

阳淼:你觉得投资人们对你的信心来自于哪儿呢?

米雯娟:我觉得可能是因为我一直做教育,一直都是老师,所以他们挺相信我在这个领域的能力和判断;然后另外是我自己成长的经历,我自己也是不断在学习,自己主动去学了很多新的东西,去经历了很多没有经历过的事儿,他们觉得有这样一种学习能力的话,我在未来做这个互联网的事儿也能做好。

阳淼:我知道投资人有很感性的,比如徐小平可能因为这个就投了你了,但大部分投资人还是不光看热情和经历的吧,你觉得你的教育理念和模式有什么特点吸引了他们吗?

米雯娟:从理念上来讲,探求教育的本质这事特别难。在我创业最初期的时候。我的一个导师,长江商学院副院长刘劲教授就问过我,教育的本质是什么?后来我们真的去想了半天,做了很多调研,最后觉得快乐学习、因材施教,是教育能够帮到一个人成长最重要的地方。当然,在过去200多年,可能这个事儿做得不够好,因为是学校其实是工业化生产人才的一个教育体系,很难做到“因材施教”,导致也损失了很学习的快乐。在这件事上,我觉得互联网可以帮助到小朋友和老师们。

阳淼:具体来说,互联网在这种教育体系里能起到什么作用?

米雯娟:我们的用户小朋友们学习是用在线的方式。跟老师一对一上课的时候,界面是老师视频、学生视频、课堂内容这三块。这时候孩子们的安全感很强,他其实会比在线下跟老师面对面的时候更有安全感,因为他是主场了。他在家,他在卧室里,在他最舒服的一个地方,老师离得很远也吓不着他。然后大家很平等,大家屏幕上都是一样大的。所以孩子们就会特别开心,他会觉得说,你欺负不了我了,这个你得让我开心,我才愿意跟你学。所以孩子们就会跟老师互动得非常有自信。

内容本身的搭建也很重要。在线上教学的这25分钟,很多机构是直接拿着教材影印放上去;我们不一样,我们有一个几十个人的教研团队,把每一堂课的内容都做了很好的打磨,每一个环节经过了非常精细的设计,甚至包括孩子们喜欢海军蓝,还是淡蓝,这样的问题我们都要去让孩子们去尝试之后给我们反馈,去探讨出来。在这样的一个体系之下,孩子就能进行很自如很快乐也很贴合他个性的学习。慢慢往后学的时候,会鼓励他们去做绘本阅读,真正的英文的阅读,分级阅读,然后,让孩子们去写作,去跟老师去交流,就会有很多很好玩的事发生。

所以,只有在互联网这平台上,才可能实现对每个孩子的个性化教学交流、因材施教,从而让他们快乐学习。传统的教室教学要实现这两个原则很难。

阳淼:这是在环境上有了保障。那么教育质量如何保证呢?

米雯娟:传统的英语教育比较偏语言本身的学习,学的是语法、词汇、课文之类的。但是英语文化有个特点,美国的教育他们其实是要去让孩子们有一个视野,一个世界性的视角。很多美国人要出国都不知道,要来中国都不知道得有签证,自己就买了票。所以作为一种世界语言,英语文化的精髓是帮孩子插上语言的翅膀,把世界当成一个大教室,他自由行走在这个星球上。这也是我们的一个愿景。所以教语言就不仅仅是教语言,教的一定是语言背后的文化。

具体来说,基于这个思路,既然要学英语,那就去选择一个北美小学的教材体系。这时候你就把语言学了,顺便也把这个它背后的文化去学了。

李开复最担心的问题

阳淼:现在我们聊了孩子的学习环境,聊了教材,我觉得还有一个重要环节,就是老师。我也去一些英语教学机构考察过,感觉外教的层次挺参差的,从东南亚到非洲到大洋洲。VIPKID在选取老师方面是怎么做的?

米雯娟:这个其实也是开复老师一开始就担心的问题。2015年初,我们还没规模化的时候,才100多个学生,开复说,我觉得找老师对你们来说是个挑战。我跟他说不用愁,我们能找到;他说,你跟我说一下你怎么找。到当天晚上,他就发了十几条微信给我。他自己跑到Google去搜索了美国各种找老师的方式,美国教师协会的资料、文章,碰到合适的就介绍我们。就是这么细腻地帮我们考虑。

阳淼:那后来这个找老师的问题是怎么实现零的突破、怎么实现规模增长的呢?

米雯娟:最早是通过一些教育组织,他们里面有很多年轻的老师在各地支教,我跟他们去合作,到后来他们有些人就慢慢成为了我们的教师。规模化的问题,还是要从美国这种教育大国找资源。美国中小学教师在册的有500多万,还有200多万经过认证的语言老师,数量早就够了,关键是怎么匹配给中国的小朋友。我们面临的是两个问题:怎么打动他们,怎么筛选他们。

关于第一个问题,我们的给的收入非常不错,是全球这个最高的标准,美国老师在当地他们月收入是3000美金,我们能提供更好的回报。当然,他们也同样认同我们的vision,我们让孩子拥有快乐教育的这个愿景,成为影响一代小朋友成长的力量,老师们都很受打动。第三个是跟我们在一起工作的时候,老师会接触到非常好的一个职业发展的培训,他能够跟全球最有趣的一帮老师在一起,每天去交流,去共同成长。

关于挑选合格的老师,我们从注册阶段开始把关。在注册的时候就要求他提交完整的资料,他的资质,他的经验,他的想法,只有完全符合我们标准的老师才能注册进来。我们的外教的通过率是6%。

阳淼:在技术开发、产品打磨运营和运营这几方面你怎么分配精力?

米雯娟:我们最高的优先级是在内容和老师这件事上,然后让孩子们更有效的去学习。我们所有动作的源头都在孩子的教育。

技术方面其实我们是很强的。一个简单的问题,美国老师给中国孩子上课,音频视频要实时的,否则沟通起来很别扭。这个比直播要求还高,我们目前的在线沟通延时只有200毫秒。中美之间的理论延时是120毫秒,我们已经逼近了这个极限。我们在这方面投入了很多技术资源,让孩子和老师基本感觉不到延时。

在运营方面,我们有虚拟班主任,服务我们的三万多用户;我们有成熟的教师社区,让老师在里面能有教学交流和职业成长。目前我们的复购率是95%,今年营收将突破10亿。

阳淼:如果现在让你给所有学英语小孩的家长一个建议,你会给什么建议?

米雯娟:每天用15分钟去跟孩子用纯英语交流。特别有帮助。这个时间长度是有学术研究成果支撑的。如果素材不够,可以去看我们的公众号(VIPKID英文亲子阅读),每天会绘本和睡前故事,以及音频视频。

阳淼:好的,谢谢建议,也谢谢你的介绍。

(文章转载自微信号山寨发布会,作者阳淼。)

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