辅导人的圈子
关注k12辅导行业

分享:电话招生营销中 如何解除家长的防卫心理?

       3

    

客户电话拨通了……

“谢谢你,等有需要的时候再打电话给你。”

“不好意思,现在有点忙,以后再联系吧。”

作为一个电话招生人员,听到这样的话,你有什么感想?

为什么,你连介绍自己的机会都没有?

为什么,客户对你唯恐避之不及?

客户拒绝的背后到底隐藏着什么?

其实,你只要换位思考一下,就会明白,如果你每天都要面对无数次的销售电话,而且对方提供的产品和服务,不一定是你想要的,你有什么反应?

你只会感到烦恼和痛苦,于是,为了避免这样的痛苦再一次的发生在自己身上,你下意识的会将自己包裹起来,当再次接到电话的瞬间,你会本能地选择了说不。

那么,又有那些原因直接触动了客户自我防卫的神经末梢呢?

1、引发警惕的问候及自我介绍

“您好,您是张小海的家长吗?”听到这样的电话,多半的家长都会想,我的孩子是不是又闯祸了?他的内心马上产生了恐惧,一旦这种恐惧感形成了,以后你做再多的努力都无法弥补。同样的,很多电话招生人员,一上来,就介绍自己是某某培训学校的,现在学校推出了什么产品和服务,这样做的结果,是让客户马上产生了反感情绪,因为大家都不喜欢整天面对推销人员。

正确的做法,应该是用一些模糊的语言,以一种很自然的、很轻松的、很亲切的语调,“您好,我是艾伦老师,您现在方便接电话吗?”客户以为你是他孩子学校的某个老师,他对你不会产生任何负面的联想,他也不会给你任何的托词。

2、不明底细的促销诱饵

很多电话招生人员为了吸引客户的注意,在电话接通后,就会告诉客户:“我们学校针对新报名的学生,有一项特别的优惠,您的孩子现在报名,可以享受8折优惠,不知您觉得怎么样?”

要钓鱼,就应该先知道鱼到底喜欢吃什么?你对客户的需求一点都不了解,又怎么能促使客户成交呢?

作为一个成熟的电话招生人员,应逐步的开发客户的需求,然后再介绍自己学校的教学和服务。

先让客户对你产生兴趣,然后,在第二次通电话中引导客户,最后经过多次的沟通,发现客户的痛苦及需求,才提出解决的方案。

3、超越客户承受能力的强势销售

“您的孩子上几年级,学习成绩怎么样?”了解学生的学习情况,这是必要的。但是,只有在合适的时间问对正确的问题,才会引起共鸣。

面对一个陌生的人,谁愿意正面去回答你呢?你又凭什么去问这样的隐秘的问题呢?

向客户提问,必须是建立在双方彼此信任的基础上。在信任的桥梁还没完全搭建好的情况下就贸然提问,唯一的结果,就是加速客户的紧张情绪。

未经允许不得转载:辅导圈 » 分享:电话招生营销中 如何解除家长的防卫心理?

分享到:更多 ()

辅导圈资料集2016版

立即订购了解更多