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语言培训行业的现状和问题

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语言培训是个传统市场,规模大、玩家多、竞争激烈,语言培训市场现状如何,存在哪些问题?一位曾在某语言培训机构任职、雪球网友“菜鸟也想飞”写下了他的观察和思考,以下为全文:

现状:

1、市场容量巨大,出国留学的大潮愈演愈烈,并且有平民化,低龄化的取向。准备出国学生的分布,本科生大约50% 高中生30% 初中生20% 而且中学生正在取代本科生成为出国考试大军的主力。此外,由于低龄学生的自控力较差,需要老师更多的关注,比起本科生受到更多的溺爱,这类群体对于一对一形式的教学相当青睐,支付能力最高。

2、竞争者众多,竞争十分激烈虽然经过近二十年的发展,此行业依然没有出现整合行业的垄断性力量,市场集中度低。虽然有在美上市的领军企业,但其整体的市场占有率不高 (如在广州市场X企业有精简教学点的传闻)。同时由于市场规模的扩张,不断的出现的新机构多能够存活。

3、利润率较高,主要成本为教师薪酬(占营收的15%-20%)市场营销费用(10%) 办公行政费用(5%),估算毛利率大概在50%左右,在实体经济中相当可观

4、市场营销渠道由于各机构在产品上区分度不高,消费者也很难鉴别,因此市场营销渠道和品牌影响力基本决定了机构的拿单能力。以某公司为例,最主要渠道是与留学移民中介合作,由对方将客源导入。此外还会进入高校以赞助学生活动,讲座,路演等方式直接接触学生,同时综合利用电话营销网络营销。高校学生语言基础好,自控力较好,能够独立做出报班决定,一般倾向于报读多人制班,支付能力一般。最主要也是利润最高的客源是中学生或者学生家长。家长对于语言培训了解不多,更加容易被前线销售人员灌输概念和引导,从而报读高利润的一对一VIP课程(此类课程约为500/小时,客单价在20000以上)

问题:

1、教师流失这是此行业发展最核心也是一直没有得到完美解决的问题。教师流动率相当大,去向一般为跳槽至同行,部分优质名牌教师往往在机构内打造个人品牌,了解管理运营方法以后自立门户,这也是众多新机构加入市场的重要原因。教师流失的核心原因是培训机构给予的薪酬在营业额中的比例偏低,教师并不认可机构在这一过程中的价值,机构往往仅仅作为一个通道作用。例如,特别是一对一课程,教师和学生往往可以用机构学费的五折达成交易。更为重要的是,当教师自立门户,开设新的机构,一旦机构发展壮大,其所新招聘的教师也可能在若干年后成名并自立门户,形成新的循环。因此,教师作为培训机构最核心的资产却不断流失,造成了行业内很难形成市场占有率较高的企业,整个行业一直在较低的水平发展。

2、产品同质化。大多数老师的教学,基本都是参考行业内X企业的资料来开展的,特别是新入行的老师,这是最快上手的方法,但不代表这就是最好的方法。此外,由于大家用的资料比较一致,不同机构的培训课程是大同小异的,一旦市场推广的效果下滑,机构很难继续保持旺盛的客源。

3、教学质量难以保证。教学质量往往取决于老师个人而不是机构能力,如果核心优秀老师离职,机构可能出现教学质量滑坡。要真正要做到因材施教,需要老师个人相当年限的积累,而这一积累的过程可能由于老师的频繁流动而被打断。

由于此行业存在明显的淡旺季,寒暑假教师缺口巨大,而且从业门槛不高,在校学生、在职人士在机构兼职的情况相当普遍,而且由于是兼职,往往抱着赚快钱的心态,教育态度和质量存在不足。

再者,由于老师自身可以轻易招揽自己任职机构的学生私下向自己购买课程获得可观收入,往往将主要精力集中在招揽客源上,而教学质量的提升对于短期内收入的提升帮助不大。

解决的方法可以在以下方向努力:

1、机构能够给予教师更多的价值:除了专业上的培训以外,能不能提供一些对教师非常有用而且最好只能由机构提供的增值服务?

2、人事制度和业务激励制度的变革:针对优秀老师的流失问题,有没有可能参考券商的团队包干制。个人品牌强大的老师可以在公司内部组建自己的团队,依靠在同一品牌,接受相同的管理,但是团队的财政相对独立于机构,自负盈亏,或者能够以较高的比例直接参与分成。这一方法同样也可以使用于收编并购一些前雇员创立的小型教学机构。

3、教学的系统化:可以参考四大成熟的培训体系,在高度成熟的体制下个人对于机构业务表现的影响被降到最低,从而成为庞大体系中的一颗螺丝。(这一点据说X企业已经做了很久了)

4、打造低成本交易平台:如果有一个类淘宝的C2C平台,让老师和学生能够极大降低中介成本同时利用评价和反馈体系对老师做出限制和激励,以改进教学质量。

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