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教育顾问如何用电话成功推销?

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教育顾问是培训机构招收学生的重要的途径。教育顾问以全面提升学生的学习策略与心理素质为核心,以整体提高学生的综合能力与学业成绩为目标,为学生和家长提供个性化的学习方案,为学校提供校本管理与校本课程设计的咨询与师资培训服务。教育顾问通常采用电话形式向家长推销教育项目,教育顾问推销产品有哪些技巧?怎样才能成为优秀的教育顾问?下面笔者给大家提供6个消除家长异议的案例,希望对学习者有所帮助。

案例1:暂时不需要,等有需要的时候再打电话给你

分析:暂时不需要,其实就是委婉的拒绝;再打电话给你,其实只是客套的说法,它的潜台词其实是,请你以后不要再骚扰我了。

对策:转移话题—-刺激痛苦—-开发需求

话术:

家长:谢谢你,不过我现在暂时不需要。

电话招生人员:不需要没有关系(重复并认可家长的意见),我今天打电话给您主要是想问候您一下,同时有一个教育孩子的问题,想和您交流一下。

(转移话题,吸引注意力)。

家长:哦?你说说看?

电话招生人员:是关于孩子学习方法的问题,很多家长经常向我们诉苦,为什么自己的孩子学习那么认真,可是成绩却一直提不高?还有的家长说,尽管自己的孩子成绩很好,但是每天孩子都学到很晚,看孩子一天天瘦下去,很心疼。可是,又找不到更好的方法?您的孩子,成绩一定很好,您能告诉我学习的诀窍吗?

(刺激痛苦:对方的孩子成绩不好,那么他一定很担忧;如果孩子的成绩不错,他一定想了解可以让孩子学习更轻松的办法。)

家长:是的,我的孩子成绩都在60分左右,很头痛呀。

电话招生人员:最近我们的专家组研发了一种可以快速提高孩子成绩的方法,所以想征求一下您的意见,看看可不可行?

(开发需求,吸引注意力)

家长:哦。什么方法?快说说看!

(需求被调动,否定了家长不需要的说法)

电话招生人员:您看,是周六还是周日有空,我们好好探讨一下。

(故意卖关子,同时也为下一次沟通打下基础)

案例2:我现在很忙,我们找时间再说吧

分析:不知道你注意到没有,家长总是很忙,当然也不排除他现在确实不方便接电话(可以从家长所处的环境的声音感受得到),但更多的是借口,这个时候,你要做的就是调整开场白,马上调动家长兴趣。

对策:提供强有力的保证,设置悬念

话术:

家长: 我现在很忙,我们找时间再说吧

电话招生人员:林先生,我知道您的时间很宝贵,您肯定在怀疑和一个陌生的朋友沟通是否值得,但我向您保证,接下来的三分钟对您是非常值得的,如果我说的帮不到您,您可以随时挂掉电话,而且以后您也绝对不会再接到我的电话,您看这样好吗?

(提供强有力的保证,先争取对话的权利,这是完全可以做到的)

家长:既然是这样,那你说吧。

案例3:我还要和家里人商量一下

分析:其实这也是一种反对意见,只不过反对的程度相对比较浅。你要做的就是找到“再商量一下”背后真实的原因,才能做出相应的处理方案。

对策: 寻找原因—-聚焦疑义—-提供好处—-强化损失

话术:

家长: 我还要和家里人商量一下

电话招生人员:张先生,您是应该和家人商量一下(认可家长的说法),我做决定的时候也会认真考虑的,只是小秦有个事情想请您帮个忙,可以吗? 家长:“没事的,你说吧。 ”

电话招生人员:是这样的,我相信我们的教学能帮您的孩子解决学习的困扰,您之前对我们的教学也是非常认可的,只是我觉得您好象有什么事情不愿意告诉我,我可以知道您的真实想法吗?

(找出背后的原因)

家长:老实说,我是有点不放心。

电话招生人员:是什么呢?学费?教学质量?还是后续服务?

家长:你们的教学真的那么好吗?

电话招生人员:除了这一点,还有别的原因吗?

(聚焦疑义,缩小范围)

家长:没有了,就是担心教学质量。

电话招生人员:恩,我能理解。很多家长也有您这样的顾虑,不过您可能不知道,我们和其他学校不一样的地方是,我们提供了效果承诺,到时候会和每个学生签合同。

(效果承诺,减少顾虑)

家长:这样很好,我看我还是再考虑一下。

电话招生人员:是吗?您可以慢慢考虑,不过有件事情您可能需要尽快做出决定!

(转移话题)

家长:什么事情?

电话招生人员:是这样的,在7月1号报名的,我们额外赠送了一个“戒除网瘾训练班”,我们已经连续举办了2期了,有效率在95%以上,而且为了保证效果,我们每期只收100名学生。我就怕到时候,名额都被抢光了呀!

(提供赠品,稀缺性,紧迫感)

家长:是吗?

电话招生人员:是呀,上次有个家长也是这样的,一直等到报名的最后一天才确定,可是名额已经没有了,前几天,我才和他聊过,他的孩子在网络越陷越深,哎呀,没想到,一个好好的孩子变成那样,真可惜呀!

(强化痛苦,让家长感受到拖延所带来的严重后果)

案例4:你们的教学好是好,就是价格太高了

分析:或许你的培训是半年期的,家长听到一下子要2000多块,觉得很多,一下子接受不了,其实这也很正常,毕竟对于大多数人来说,一下子拿出2000多,很心疼。

对策:拆分价格—-降低压力

话术:

家长:价格太高了,都等于我一个月的工资了。

电话招生人员:林先生,单从表面上看是高了点。不过,您想想看,我们的培训是半年期的,平均每天的费用才8元,还不够您买一包烟的钱。再说了,只用了8元,就解决了您非常头痛的孩子培养问题,更重要的是孩子的成绩提高了,您才能安心的去工作,您说是不是?

(当家长听到只要8元,再想想孩子成绩考不好的时候,那种烦恼和焦虑,怎么说也比只付出8元更痛苦,所以想想也觉得很划算)。

案例5:能不能优惠一些?

对策:强化价值—-得失对比—-描绘蓝图—刺激痛苦

话术:

家长:能不能优惠一些呢?你看,我是工薪阶层,收入不高。

(刚才,我已经告诉你,三个案例了,你觉得这个时候,该怎么说比较好呢?)电话招生人员:我非常理解您的说法(先表示认可)。不过,您想想看,您为什么想把孩子送到我们这里学习,不就是看中了我们这里优质的教学和贴心的服务吗? (马上转移话题,我们要带动家长的思维,强化我们的价值,一定不要在价格上纠缠)

(强调价值,转移话题)

家长:这也是,你们的教学是没得说的。 (话题已经被转化了,再加一把火)

电话招生人员:这就对了,我们的原则是教学质量从不打折(转换概念,将打折用到质量上),我想您还有您全家人,最大的愿望,不就是希望您的孩子能受到最好的教育,从而为孩子赢得一个更好的未来,您说对吗? (针对工薪阶层的人,最希望孩子可以改变命运,触动家长的情绪)

家长:是呀,我们就是希望孩子可以过得好一点,才想把孩子送到你们那里。

(家长的痛苦已经开始被触动。他的头脑中,开始联想,为什么我的收入低,工作累,就是因为我没有得到良好的教育,难道,我的孩子也要和我一样吗?

好,到了这里,你觉得够了吗?还不够,对方心里的伤口,已经裂开,隐隐作痛,如果再加一把盐,那么效果更不一样。

营销,说白了就是控脑,你控制了他的脑袋,就等于控制了他的口袋。

(怎么说呢?)电话招生人员:您再想想看,您的孩子今年读初二,这是最关键的一年,您现在投资一点钱,孩子就可以上重点高中(好,注意了,这边开始描绘美好蓝图);反之,如果孩子因为没得到很好的辅导,而考不上重点高中,那么你们可能要付出2万甚至更多的赞助费,更麻烦的是,还得求爷爷告奶奶地找关系,。相比之下,2000太值了,您说呢?(刺激痛苦,促成报名,特别注意我讲话的口气,就好像和她是一个认识多年的朋友)

案例6:别的学校好象更便宜。

对策:分析理由—强力保证—价值换算

话术:

客户:我听说某某学校,学费只有400元,而你们这里竟然是680元。

电话招生人员:您说得很对,很多家长也提到了同样的问题,从表面上看,我们确实高了800元,不过,这中间有2个很大的差别!(转移话题,告诉家长贵的理由)

家长:什么差别?

电话招生人员:第一,我们提供教学效果承诺,保证提高孩子的成绩,而这是其他学校所不敢提供的;第二,用我们的方法,可以让孩子的学习时间缩短至少一半,您付出了一期的费用,却相当于在其他学校学习2期,这样算,我们这里不是贵了,而是便宜了,您说呢? 而且,我想您比我更清楚,赢得时间,对孩子来说意味着什么?

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