辅导人的圈子
关注k12辅导行业

K12教培行业战略设计分析系列之三:学生的入口在哪?

fenxi

在前两篇文章中,雪球小狼阐述了什么是用户入口以及用户黏性。单看入口,可以分为三类:时空入口、逻辑入口和情感入口,但它们背后的原理是不太一样的。

什么叫时空入口?

在时间和空间上,你要做B事情之前,你必须得经过A,我为什么说我们K12行业是一个入口行业——它是一个很典型的时间入口,我们所有的学生未来成年以后,他可能会去做各种各样的事情,读大学,去学各种产品,但在他小学阶段、初中阶段、高中阶段,他肯定都会去选一个培训机构来做这个事情、来进行学习。所以从时间上面看,这就是个入口。凡是对于一个人成长,越是属于小的技术产品,它就属于时间入口。

还有空间入口,比如一个桥梁,从AC到BD,它就属于空间入口。再比如说我们去商场,商场收费最贵的柜子在哪一边?临近门口的位置。因为它是一个空间入口——所有人进入之前你都会看到外面,而且它外面不仅有很多商店、有卖最贵商品的,是不是还有很多广告牌儿?那是空间入口。

时空入口,如果放在一个我们需要做更精细的行业而言就显得比较老套,因为现在这个时空入口更广义了,它不仅指我们现实空间的时空,而且它还可以指虚拟空间的时空。比如说互联网,Google活得很好,因为它就是一个时空入口型的行业。搜索引擎在互联网上就是一个时空入口,如果我背不下网址,比如说我要进新东方的网站,现在很简单XDF,以前的New Oriental很多人记不住,那我要找新东方怎么办?我是不是要在百度上输入新东方三个字就能够找到,所以它就成了我要找某一个特定的网站所必经的一条路,它是互联网空间的一个时空入口,包括我们的微信以及其它的一些综合资源这样的网站,它也可能成为一个时空上的入口。

再比如学而思的e度论坛,我们从战术和管理上面我们去研究,e度论坛确实为学而思吸引了大量的学生。E度论坛对于小学生、小升初这样的一些学生就算是一个入口级的产品,家长需要了解相关信息和资源都需要通过e度论坛来进行操作,它通过空间限制下来了,所以它属于一个时空入口,这是一个条件。

什么叫逻辑入口?

逻辑入口就是你要达成B事情,你必须使用A,它跟时间空间没有关系,而是一种因果逻辑关系。举个例子,假设有一天所有学生参加高考想要取得好成绩,必须通过参加培训机构的辅导课程,那么培训机构就成了你高考想要取得好成绩的一个入口。

小升初很火的时候,很多培训机构是和初中签订协议的(“坑班”),坑班是最典型的例子:如果你想要进入那个好学校你必须得报这个班,不上这个班就不行——没有任何空间和时间上的限制,但我的规则就是这样,这就成为一个逻辑上的入口。

但这是靠强制性的规则,不一定是绝对有效,就可能会崩解。逻辑的入口,如果你能保证,你做的这个产品以后成为它要进入到别的产品或者是它要获得某项技能、获得某项提升,从逻辑上讲,就必须要经过的一条路径,这就是一个逻辑入口。

什么叫情感入口?

我想问下在座各位有没有特别喜欢的歌手,回想一下你们是怎么喜欢上他的,最开始是通过什么渠道?电视、电视剧、广告或是他唱的歌对不对?

现在一些歌手都不再卖CD,也不再卖磁带了,因为它放在互联网上全免费了。现在买CD,买磁带,是对歌手支持的一个很好的方式。现在他所有的歌曲全免费放在互联网上了,他为什么要这么做呢?

像喜欢歌手,喜欢明星这样的事情,从逻辑的角度来讲,是没有明确的意义所求的。我开心就好,我就愿意跟随他,愿意为他花钱,这是后期的情况了。但是如何建立前期的情感,就非常重要:一旦你对某个明星形成情感了,你后面就会舍得为他花钱。

花钱是没有逻辑的,也没有实际的限制的,最简单的比如夫妻的结合,早期谈恋爱的时候,你就愿意多花钱,以为你喜欢她,这就成为了你女朋友后来收益的来源、收益的入口。

这就叫做情感,情感的东西你是没有办法用逻辑,道理之类的东西说明的,问题是你现在如何来构建情感。对明星而言,他现在的情感入口就是公开免费的歌曲,很多女明星宁愿被潜规则也要去拍电视剧、拍电影,因为她如果没有获得这样的机会入口,他就不可能和他未来的粉丝们产生一个情感联系,有了这样的情感联系,她以后才能创造更多的价值。明星为什么过得好,因为他们跟他们众多的粉丝们都建立了这样的情感联系,有了情感联系之后,他就能够赚钱。

从某种程度而言,我们培训行业也带有这样的情感色彩。举个例子,前段时间,我们有少儿部的老师在做代购,为什么他这样做可以带来收益,尽管这样做对老师的价值判断是很有问题的。因为他学生的家长信任他,他通过上课和学生产生了情感联系,代购和他讲课的能力是没有什么必然的逻辑关联的,通过这样的情感联系,获得了信任,学生以及家长觉得他代购的东西可以放心地买。

包括我们其他的一些老师,在以后的教学过程中,产生了另外一些非教学方面的影响的时候,一定是情感因素导致的,这就叫做情感的依靠。这是入口的三个方面。

未经允许不得转载:辅导圈 » K12教培行业战略设计分析系列之三:学生的入口在哪?

分享到:更多 ()

辅导圈资料集2016版

立即订购了解更多