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教育培训机构:提高咨询师单笔的思路分析

签约单笔提高不上去的原因分析:

1.老咨询师长期没有签大单,不敢签约大单。(思想层面)
2.咨询师内心就觉得贵。(思想层面)
3.害怕推的太大客户不签,所以一步一步退,到最后签了一个小课时。(思想和技术双层面)
4.所有咨询师签约思路是按照学期来推的课时,所以推不大,容易被砍课时。(技术层面)
5.不确定客户经济情况。(经验和技巧层面)

主要阐述一下目前节点下如何不被砍课时(围绕原因4):

1.铺垫(包括危机渗透的层面深度、年级承上启下的特点分析、对中高考的影响)
2.课时推算的方法(根据知识点以及年级特点分析,不能根据时间节点,而且现场基本不要提任何时间节点性的词语,另外需要注意现场推课时需要按照总—分的顺序去推,意思就是先总的告诉家长您孩子这个情况需要多少课时,然后再阐述为什么要这样子(也就是我们所说的分开讲原因)。(大部分咨询师都是按照分—总的形式去给家长推课时,导致小课时)

案例:(非毕业班,加大危机)高一年级,数学成绩80分/150分(如何不被家长砍到年前)

整体思路:不提任何节点,一直暗示家长高一的重要性,一直提高一这个字眼,不提期末和期中、寒假。最后得出的结论就是:要想解决孩子问题,至少需要198课时。

铺垫思路:

1.高一的孩子为什么学不好,和初中的区别(难度大,深度深,理论性强,每天上课基本都是满堂灌,因为没有预习,一节课讲十几页,没有预习不能带着问题去上课,相当于满堂灌,长期形成局面就是:孩子反馈可以听懂,但是做题思路基本没有,考试考不出来成绩。原因在于每个学生只要认真听课,都能听懂,但是没有带着问题去上课,另外课下做题都是在回忆老师上课的时候是怎么讲的,都是在回忆和背题,没有了自己的做题思路,所以经常出现脑子空白的情况,这就是孩子长期的学习方法导致的,如果这样下去孩子的成绩会是直线下滑的。初中的数学只要孩子能够听懂老师的方法套路,就算是死板硬套也能把难题写出来,但是高中的知识比较抽象,并不是只要你能听懂就行的,高中孩子大部分欠缺的是自己做题的思路和主动思考的意识。(体现高中学生因为学习方法不合适而导致的听不懂、成绩大幅度下滑)。

2.高一的重要性:知识点占比60%

3.高一对高二文理分科分班考试的影响及对高二整体的影响:高二的重点班和普通班之分不是以最后的一次考试成绩决定的,而是由高一每次的大考成绩和高二文理分科的成绩综合决定的,所以高一的每一次考试对孩子来说都特别重要,所以高一一定要弄扎实;高二基本讲的都是选修的知识,选修的知识没有必修的难,但是所涉及的知识面全部跟高一紧密相关,高一学不好,直接影响的就是高二的学习和积极性;高一成绩好的孩子很自信,也受到老师的重视,孩子越学越起劲,越有学习方法,反之,成绩成直线下滑。

4.高一对高三的影响:高考不是由高三那一年的复习所决定的,而是由高一的基础所决定的,因为高一的知识比重在高考中占到很大一部分,另外你要拿目前高三学生的学习状况对比性的分析,距离说明:家长,您看,我现在接触的很多高三在这里辅导的学生,他们在高一的时候是70多分,现在复习了五个月的时间了,还是70多分,这说明高中的知识很抽象,另外就是在高一时候孩子没有掌握相关的数学方面的学习方法,导致高三就算再努力也不好往上追。

铺垫过了,就要就行课时的规划,课时规划要先总再分,话术如下:

家长,所以我建议孩子像这种情况至少一周两次,至少得学到整个高一结束,我大概给您算一下,大概得需要198课时(中间不提任何时间节点,因为前期一直在铺垫高一的重要性,所以可以推到高一结束)。好的,总的论述过了,告诉了家长总的课时,现在就需要阐述一下,为什么要这样安排,也就是分:家长,我们前期阶段必须让孩子把基础知识补习上去,因为必修一和必修二很抽象,而且都是数形结合的思想,所以需要的时间会稍长些,等基础知识补习完了,我们就需要给孩子学习方法方面的一些指导,到最后一个阶段就是综合题思路的一些讲解和强化。所以至少得需要198课时。

以上就是总分的一个思路,先总的告诉家长需要这么多,再分开解释我们这么多课时怎么分阶段跟孩子提分,中间过程怎么做,但是不要出现任何像期末、寒假这样的时间节点,知识告诉家长我们前期需要怎么做,后期需要怎么做,这样就有效的防止家长砍课时。

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评论 1

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  1. #1
    酱油队长4年前 (2013-08-15)回复

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